-   목차 및 사례  -

 

 

제1장. 고객 대연구

1. 고객의 중요성
 - McComick의 실패
 - Domino 피자의 성공
 - Levi Strauss, J.C. Penney의 실패담
 - Coke Classic, New Coke 이야기
 - DuPont사의 Kevlar 실패 이야기
 - 울워스의 고객심리 파악 실패
 - IBM의 몰락
 - 우리 나라 기업들도 고객의 중요성을 인식하고 고객에 봉사하려는 노력이 엿보인다.
 - 서울대병원 ‘호텔-백화점식 친절 서비스’

2. 다양한 고객 (시장의 세분화 : Market Segmentation)
 - P&G가 10가지 세제를 만드는 이유
 - 지역별 세분화 전략
 - American Express의 여성고객 전략
 - 동대문 패션상가의 표적은 Y세대
 - 6년간 300여개의 제품을 개발한 Campbell Soup
 - 라이프 스타일 이용
 - 세분화에 따른 판매 전략
 - 노보텔로 특급호텔 ‘틈새’ 공략
 - 제품의 차별화
 - 컴퓨터 구입의 내면의 동기
 - 구매동기 심리
 - 미국에서 경트럭이 잘 팔리는 이유 , 프론티어 정신

3. 고객의 구매의사 결정과정
 - 이미지 (Image)
 - 왜 사람들은 디즈니 월드로 가는가?

제2장. 제품계획

1. 제품이란 무엇인가
  - 고객만족은 - 판매로 연결
 - IBM의 성공전략

2. 서비스도 상품이다.
  - 고객이름을 줄줄 외는 프로청소부 버지니아 아주엘라

3. 제품의 구조설정

4. 제품의 종류

5. 우리나라 역대 히트 상품

6. 제품 생명 주기 (Product Life Cycle)
 - RAM의 대체
 - 컴퓨터 단층촬영기 확산저조 이유는?
 - 소매점의 부침
 - 터키고기는 좋은 식품?
 - 제품의 새로운 탄생

7. 기존제품의 운영과 신제품 개발계획
 - 기업의 성공요인은 - 신제품 개발
 - 소니의 제품라인 연장
 - Cannibalization이 일어나지 않도록…
 - Rubbermaid사 장난감의 다양화
 - Chrysler - 디자인의 여러변형으로 신뢰를
 - Schlage사는 신제품 개발로 존속
 - Ford Edsel 자동차의 실패금액
 - 구강청정제 ‘가그린’의 뒤늦은 성공
 - 향기로 승부한다.
 - 소댜의 신시장 개발
 - 돼지 한 마리 가치가 160억원
 - Maytag사의 제품 다양화
 - 소비자의 불만전화는 신제품 개발로 연결
 - 아이디어의 제품화
 - Maxwell House의 개발 실패
 - 시장테스트는 성공할 수 있는 지름길
 - 신제품 개발의 시간차이
 - Purina의 판매촉진 방법의 아이디어
 - 신제품의 확산속도
 - 신제품 실패 - 소비자의 가치관 불일치

8. 상표 (Brand)
  - 쏘나타의 성공
 - 상표는 회사 이미지, 상표의 좋은 반응으로 덕 보는 회사들
 - 소비자의 상품집착은 모두의 바램

9. 제품 포장 (Packaging)
  - 맥주병이 포장된 이유

제3장. 판매가격 전략

 - Sears, Roebuck 박리다매 정책 실패

1. 가격 정책의 목적
  - 기업의 이익목표
 - 시장점유율이 이익에 미치는 영향은?
 - 세계 명품의 품위 유지 가격

2. 판매가격은 어떻게 결정되는가
  - D램의 수요공급에 따른 가격변화
 - 개당 생산단가 계산

3. 판매가격과 손익분기점 (Breakeven Point)

4. 여러가지 판매가격전략 (Pricing Stategies)
  - J.M. Weston 구두의 고급화 전략
 - 좋은 서비스가 컴퓨터를 판다.
 - 삼보컴퓨터의 ‘E타워’
 - IBM사의 비가격 경쟁 전략

5. 판매가격정책
  - 빵, 구두, 음료수의 심리적 가격

6. 판매가격과 품질과의 관계
  - 품질과 가격의 상관관계
 - 우리나라의 경우

제4장. 유통조직의 개혁

1. 유통조직의 전략
  - 중간상인과의 좋은 관계는 - 매출증가
 - 유통경로마다 다른 욕구
 - Tupperware 영업사원의 소비자와의 만남은?
 - 통신판매로 급성장한 델 컴퓨터
 - Honda사의 성공은 Acura 대리점의 몫
 - 신세계백화점과 납품업체와의 갈등
 - 상품의 판매경로 선택
 - 진로가 일본에서 성공한 이유
 - 우리나라의 프랜차이즈

2. 도매상
  - 도매상인 AHS사의 고객서비스
 - 구멍가게의 자구책
 - 미국TV 도매상의 어려움

3. 소매상
  - 세계 최대 소매업 Wal Mart 성공 비결
 - 가격파괴의 기업문화를 심는다.
 - 사원은 동업자
 - 여성을 고객층으로 선정할 경우
 - Sears백화점의 고객선정
 - Vons의 상품구색
 - IKEA사의판매가가 싼 이유
 - 상품의 할인율과 판매기간
 - 패스트푸드사들의 장소선택
 - Ups & Downs사의 여성복 체인점의 분위기는?
 - 우리의 편의점 출현수는
 - 무점포 사업의 백미 아마존 서점
 - 델컴퓨터의 1대1마케팅
 - 코카콜라 보다 맛이 좋은 펩시콜라가 덜 팔리는 이유
 - 미국에서 잘 팔리는 혼다가 일본에서 안 팔리는 이유
 - 시어스 로박(Sears Roebuck)의 갑작스런 low-price
 - J.C. Penny의 이미지 상향 전략
 - K-mart 이미지 상향 실패

제5장. 선전전략

 - Procter & Gamble의 선전전략

1. 선전 (Promotion)의 목적
  - 메기의 선전

2. 선전의 방법
  - 영업사원의 산업체 방문비용은?
 - 배추인형의 P.R. 방법
 - 박세리 선수 Sponser에 의한 삼성의 광고 효과

3. 선전방법의 선택
  - Underalls 팬티호스의 선전방법
 - 크레온 기업이 포장박스를 다시 한 이유는?

4. 적절한 선전비용
  - 세진 컴퓨터의 과대광고
 - 프로모션 포화상태가 존재하는가

5. 선전 (Promotion) 효과 측정

6. Pulling Strategy, Push Strategy

7. 광고
  - 기업의 광고비는?
 - Reebok의 연도별 광고 목적
 - 회사의 운명을 바꾼 Hite 맥주 광고
 - 대그룹 광고로 이미지 변신
 - Webster의 재생광고
 - U.S. News지는 ‘머리의 영양소?’
 - Jockey사가 광고를 잡지로 바꾼 이유는?
 - 매출증가는 광고의 덕
 - Time지의 특별판
 - Anheuser-Busch의 소비자 평판 조사
 - Du Pont사의 광고효과 측정

8. 판매촉진
  - Polaroid와 TWA의 잘못된 판촉
 - 전시회 선전
 - 샘플의 효과
 - 미국기업의 광고비

9. Public Relations (P.R.)
  - P.R.의 중요성
 - 간접광고의 위력

10. 영업사원에 의한 판매
  - 영업사원에 의한 판매비결은?
 - Ballard의 성공요인은?
 - 대우전자 판매여왕의 비결
 - 접촉의 실패원인
 - Minnington Mills사는 제품설명을 컴퓨터로
 - 영업사원의 실물선전
 - 판매종결시기
 - Sears 사후점검 서비스
 - Kodak의 제품별 영업조직
 - AHS영업조직 결정
 - Bell사의 고객별 영업조직
 - 우수 영업사원의 채용 교육
 - Spector Freight영업사원의 고객 방문 수는?
 - 영업사원의 보수는 사기진작?
 - 영업사원의 고객 설득력
 - Telemarketing의 효과
 - Group Sales의 효과
 - Wall Mart 사원의 사기

11. Promotion Mix

제6장. 마케팅 조사

1. 마케팅 조사의 중요성
  - 마케팅 조사의 시초는?
 - 인스턴트 커피를 왜 거부하나?

2. 마케팅 조사의 절차
  - 반전(反轉) 날씨 마케팅
 - 전시회 작품의 인기 조사방법은?
 - Mars사의 초코렛의 크기는?

3. 잠재수요 (Market Potential) 분석

4. 마케팅 자료 수집의 조직화
  - 날씨와 음료수 판매

5. 마케팅 조사의 어려움
  - 고려대 졸업생의 평균소득은?
 - 엉터리 여론조사

6. 효과적인 마케팅 조사를 위하여
  - 잘못된 목표시장 겨냥으로 실패한 Dr. Pepper 음료

7. 조직적인 마케팅조사와 Olive Garden 레스토랑의 성공
  - Olive Garden 레스토랑의 성공

제7장. 기업의 외부환경

1. 경쟁적인 환경
  - 전문화 전략을 택하는 미국기업
 - 풍부한 지식으로 탄생된 ‘하기스’
 - 사촌이 논을 사면 배가 아프다
 - 김치 판매경쟁

2. 경제적 환경
  - IMF와 소비변화

3. 기술적 환경
  - NCR의 기술실패
 - Remington의 새로운 시작
 - 라이신 주가
 - 인터넷 폰
 - 교수님은 대전에, 학생들은 서울에서 수업

4. 사회 , 문화적 환경
  - 소득향상과 가치관의 변화
 - One-Stop 쇼핑
 - 우리나라의 표준화
 - 미국의 다양한 소비문화
 - 미국의 전문점 토이저러스
 - S.C. Johnson의 외국문화 극복
 - 놀이문화와 점보비행기의 승리

5. 신세대, 신문화 새로운 소비문화
  - 집은 없어도 차는 있어야
 - 리더스 다이제스트 쇠퇴 이유

6. 정치 , 법률적인 환경

7. 소비자 보호운동 (Consumerism)

제8장. 전략적 마케팅 계획의 수립

1. 전략적 계획의 의의와 중요성
  - 미국 타이어 업계의 전략적 계획
 - IBM의 전략적 승리와 실패
 - Northrop의 전략적 승리와 실패
 - Polariod의 전략적 승리와 실패

2. 전략적 계획, 전술적 계획, 세부운영 계획
  - 코카콜라의 전략적 계획
 - 코카콜라사의 전술적 계획

3. 마케팅계획 (Marketing Planning) 수립절차
  - 기업의 목표 - 성공좌우
 - Book Stop 서점의 목표
 - Pfizer의 Mission
 - 기업의 내부환경이 성패좌우
 - Apple 사의 영업전략
 - 기업의 강점을 부각시킨 패스트 푸드점들
 - 여성의 사회참여로 소비의 변화
 - 제품개발은 기업의 존패결정
 - 리복의 고객선정
 - Castle System사의 냉동 햄버거 성공비결은?
 - Reebok과 P&G의 선전방법은?
 - 근친교배의 결점
 - 우리나라 가구의 일본진출 실패
 - Yes-Men 조직의 실패

4. 전략의 선택과 집중
  - 코카콜라, GM이 잘 팔리는 이유
 - Intel사 제품의 우월성
 - 월마트의 효율적 경영
 - IBM의 Solution
 - Kodak의 전략
 - 펩시콜라의 positioning
 - 7-Up positioning
 - Vernors의 특화된 생존전략

제9장. 수출 마케팅

1. 일본기업의 세계 진출전략
  - 일본기업의 수출마케팅

2. 미국기업의 일본진출
  - ‘오래이다’ 식품회사의 일본진출
 - 미국보험회사가 일본에서 성공한 전략은?

3. 수출전략 - 시장의 세분화, 전문화
  - Reebok의 미국진출 성공요인은?

4. 수출 전쟁에서 외국 문화의 극복
  - Volkswagen의 표준화
 - 미국 식품회사가 일본에서 실패한 이유

5. 수출전쟁에서 각국의 문화 고려
  - Coca- Cola 각국문화 적응
 - ‘시세이도’와 Polaroid의 현지시장 전략
 - Barbie 인형의 일본시장 실패요인, 성공요인은?
 - Nestle의 세계화 전략
 - Marlboro가 홍콩에서 실패한 이유는?
 - 기업의 상표 - 소리로 말하는 광고
 - 현지에 맞는 유통구조
 - 한국기업의 세계화에 대한 무지

 

※ 목차에 있는 사례가 지면 관계상 본문에 생략된 것이 있음을 양해하여 주시기 바랍니다.