10. 영업사원에 의한 판매 (Personal Selling)

 

[사례] 영업사원에 의한 판매비결은?

1989년 현재 미국인 12명 중 한사람은 스페인 계통이다. 그리고 그들은 다른 계통보다 5배나 빠른 속도로 증가하고 있다.  이러한 인구증가에 힘입어 Goya 라는 식품회사는 스페인 계통의 식품 비중이 총판매 가운데서 무려 65%를 차지하고 있다.
스페인 계통의 식품사업이 아주 좋은 세분시장(market segment)이라는 것을 알고 미국의 대 식품회사 'Campbell'이 시장에 뛰어든 것은 1987년이었다.  Campbell이나 다른 식품기업들은 도매상들에게 대폭적인 가격 할인을 통해 판매하고 또한 최종 소비자들을 상대로 대대적인 광고를 하며 맹렬한 공세를 취하고 있다.
그러나 Goya 는 최종소비자와 소매상으로부터 강한 호평을 (brand loyalty)받고 있기 때문에 크게 영향을 받지 않고 매년 12%의 매출신장과 이익증가를 보이고 있다. Goya의 상승비결은 Campbell과 다른 판매 경로를 택하고 있기 때문이다.  즉 스페인 말을 하는 영업사원들이 스페인 계통의 미국식 구멍가게 주인들과 큰 소매상들에게 서비스를 잘하기 때문이다.
1980년대 중반 많은 컴퓨터 회사들이 IBM의 시장점유율을 빼앗아 가기 시작하였다. 이에 따라 IBM의 이익은 대폭 줄어들었는데 이러한 증상의 원인에 대해 IBM은 고객과 의사소통이 불충분한데서 발생했다고 결론 지었다. 그리고 이 문제를 해결하기 위하여 영업사원에 의한 판매에 중점을 두어야 한다고 생각하였다. 즉 영업사원의 수를 증가시켜 단순히 판매만 강화(sell harder)하는 것이 아니라 고객과 의사소통을 증진하고 고객의 욕구를 더 잘 이해하며, 고객의 문제를 더욱 잘 해결하기 위해서 였다. IBM은 아주 획기적인 방법을 택하였는데 제조부문, 제품개발 부분, 관리부문에 종사하던 1만1천명의 종업원을 영업직으로 전보한 것이다.

 
현대의 영업사원은 Arthur Miller 의 'Salesman 의 죽음'에서 나오는 불쌍한 사람도 아니며 옛날 시장구석에서 유창한 말로 농담 잘하던 약장수도 아니다.  현대의 영업사원은 자기 회사의 제품지식에 통달하고 고객의 욕구를 잘 파악하여 이를 충족시켜 주는 전문적인 직업인이다.  미국의 경우 마케팅 전공 대학 졸업자의 60%가량은 처음에는 영업사원부터 시작한다.  1980년대 말을 기준으로 하여 미국에는 현재 8백만명의 영업사원이 있으며 이에 대한 비용은 총매출액의 10-15% 가량이 된다.  Avon화장품처럼 방문판매를 주로 하는 회사는 총매출액의 40%가 영업사원 경비라고 한다.

1) 영업사원의 업무

각 회사마다 영업사원에게 부여하는 목적은 각기 다르다. IBM의 영업사원들은 '팔고 설치하고 상위기종을 추천한다'(To Sell, Install, and Upgrade)를 목표로 하며, AT&T는 '고객을 개발하고, 팔며 고객을 유지한다'(Develop, sell, and protect account)이다.

영업사원의 업무는 대략다음과 같이 3가지로 분류할 수 있다.

① 주문처리 (order processing)
② 적극적인 판매 (creative selling)
③ 사용권장판매 (missionary sales)

예를 들면 어떤 컴퓨터 영업사원은 그의 시간의 50%를 사용권장판매에 소비하고 45%를 적극적인 판매에, 5%를 주문처리에 사용한다고 한다.

(1) 주문처리

(2) 적극적인 판매 (Creative Selling)

단순히 주문만 받는 입장이 아니고 고객이 무엇을 필요로 하고 또한 문제가 무엇인가를 발견하여 이의 해결책을 제시하는 것이다.  신제품일 경우에는 적극적인 판매방법이 더 필요하게 된다.
 

[사례] Ballard의 성공요인은?

Ballard Medical Product라는 기업은 병원이 필요로 하는 제품을 생산하는 중소기업으로서 이 부분의 거대기업인 Johnson & Johnson 등과 경쟁하고 있다.  Ballard가 성공하고 있는 중요한 요인은 영업사원의 노력 때문이었다. 그들은 의사나 간호사들과 밀접한 관계를 갖고, 의사와 간호사들의 문제를 즉시 파악하여 문제해결에 필요한 제품을 즉시 제공하였다. IBM의 어떤 영업사원은 하버드 대학에 200만 달러의 laptop 컴퓨터를 판매하고자 하였다. 그는 그 컴퓨터 구매에 책임을 지고 있는 교수가 보스톤으로 비행기 여행을 하는 것을 알고 그 옆자리에 예약을 한 다음 그 교수의 옆자리에서 그 교수의 이야기를 듣기만 하였다. 그후 200만 달러의 컴퓨터 계약은 쉽게 이루어졌다.

 
(3) 사용 권장판매 (missionary sales)


제조업체가 자기제품을 취급하는 도매상이나 소매상의 판매행위를 돕고자 영업사원으로 하여금 기술적, 영업적 측면에서 도움을 주도록 하는 것을 말한다.  예를 들면 미국의 제약회사는 제약도매상이나 약사에게 직접 약품을 판매하지만 제약회사의 영업사원은 의사들에게 신제품을 소개하거나 자사 제품의 장점을 설명하여 자사 제품을 사용하도록 권유한다.

2) 영업사원에 의한 판매과정

영업사원의 판매과정은 대체로 다음의 7단계를 거치게 된다.

(1) 잠재고객의 발견
(2) 접촉
(3) 제품 설명
(4) 실물시현
(5) 반대질문의 처리
(6) 판매종결
(7) 판매 후 점검

(1) 잠재고객의 발견 (Prospecting)

잠재고객을 발견하는 것은 쉬운 일이 아니다. 잠재고객은 현재 고객의 추천을 받거나, 친구, 이웃사람, 회사의 직원, 회사의 납품업체 등으로부터 정보를 얻어 발견한다.
미국의 보험회사는 9명의 잠재고객과 상담을 한 후 한 사람의 고객을 만든다. 컴퓨터 회사는 무려 125번의 전화통화를 하여 25명의 잠재고객에게 상담을 벌이고 이중에서 5명에게 실물시현(demonstration)을 하며 1명에게 판매를 한다.
 

[사례] 대우전자 판매여왕의 비결

잠재고객 발견에서 성공한 예는 1992년 11억원어치의 가전제품을 팔아 '92년'도 대우전자 판매여왕'으로 선발된 주부사원 구순이씨에게서 찾아볼 수 있다. 말솜씨가 뛰어난 편도 아닌 평범한 주부사원 구순이씨는 '대전 엑스포에 맞추어 여관, 호텔 등 숙박시설이 잇달아 들어서는 것을 복 바로 이것이다 싶었습니다.'라고 말하였다. 구순이씨는 설계사무소와 주택 관련부서를 통해 새로 건설되는 숙박시설에 관한 자료를 얻은 뒤 이곳을 집중 공략해 25개 업소에 평균 30대씩의 컬러 TV와 에어컨을 판매하는 실적을 올린 구순이씨의 월 3백만-4백만의 수입으로 작년 한해 동안 4천만원의 수입을 올렸다.


(2) 접촉 (Approach)


영업사원은 잠재고객과 만나기 전에 그 회사나 개인에 대한 상세한 정보를 가지고 있어야 한다.  즉 그이 이름, 나이, 학력, 취미, 성격, 가족관계, 직업 등을 상세히 알고 난 후 접촉하여야 한다.
 

[사례] 접촉의 실패원인

어떤 생명보험회사 영업사원이 한 남자에게 가정과 자녀 등 애정에 관한 동기를 유발시켜 생명보험을 판매하려다 실패하고 말았다. 이유는 그 남자에 대한 가정적인 조사없이 접근한데 원인이 있었다. 그 남자는 최근에 별거 중이었으며 독자인 그의 아들은 3살 때 사망했다.


(3) 제품 설명

 

[사례] Minnintgton Mills사는 제품설명을 컴퓨터로

제품설명은 명확하고 간결해야 한다.  Minnington Mills라는 비닐장판 판매회사는 색상이나 무늬모양이 다양한 300종류의 비닐장판을 가지고 있었다.  워낙 종류가 다양했기 때문에 이 회사는 이들을 하나하나 고객에게 설명하기가 어려웠고, 이에 따라 전문적인 인테리어의 도움을 받아 컴퓨터를 이용해 직접 화면으로 볼 수 있게 소매점에 비디오 장치를 설치하였다.  그 후 100-400%의 판매신장을 보았다.


판매자측의 설명도 중요하지만 고객에게 말을 하게 하는 것도 중요하다. 그렇게 하면 잠재고객은 자기가 일방적으로 설득을 당하고 있다는 생각에서 벗어나 공동으로 같은 결론에 도달하고 있다고 생각할 것이다.

(4) 실물시현 (Demonstration)

고객이 상품을 구입하는데는 합리적인 이유뿐만 아니라 감정적인 측면도 없지 않다. 따라서 실물시현을 할 때는 어느 정도 극적인 장면을 연출할 필요가 있다.  
 

[사례] 영업사원의 실물선전

예를 들면 Corning Glass 영업사원은 자사 제품인 유리의 강도를 보여주기 위해 망치로 유리를 쳐서 깨지지 않는 것을 보여주고 잠재고객으로 하여금 망치로 유리를 치도록 권고하여 많은 성공을 거두었다.  또한 지붕수리용 시멘트를 판매하는 영업사원은 손수건을 가지고 다니면서 그 손수건에 시멘트를 발라 굳게 한 다음 물을 담는 접시로 사용하여 지붕수리 시멘트를 선전하였다.


(5) 반대질문의 처리


사람들은 기존의 습관을 쉽게 바꾸려 하지 않는 속성이 있다. 이것은 현재의 방법이 가장 쉽고 편하며 새로운 것에 공포를 가지고 있기 때문이다. 따라서 잠재고객이 방어적 태도를 갖는 것은 당연한 일이다. 노련한 영업사원은 방어적인 반대질문을 환영하며 추가적인 제품정보를 제공할 수 있는 좋은 기회로 이용하고 있다.
영업사원에게 가장 어려운 잠재고객은 반대 질문하는 고객이 아니라 말이 없는 고객이다. 그들이 제품설명에 호의적인지 아닌지를 알 수 없기 때문이다. 또한 반대의견은 있으나 이를 공개적으로 표현하지 않는 고객이 있으며 표출되지 않는 반대의견이 판매를 성공시키지 못하게 하는 경우가 많다. 따라서 영업사원은 이러한 반대의견이 표출되도록 질문을 해야 할 경우가 많이 있다.

(6) 판매의 종결 (Closing)

제품설명과 실물시현이 끝나고 질문에 대한 답변을 한 후 영업사원은 잠재고객으로 하여금 구입할 것을 권한다. 잠재고객이 영업사원의 제품설명을 이해하고 동의하는 절호의 순간(psychological moment)은 잠재고객의 마음과 영업사원의 마음이 조화를 이루는 순간으로 이 순간에 판매를 완결 짓지 못하면 판매기회는 영원히 사라지게 된다. 따라서 영업사원은 잠재고객의 질문이나, 의견 또는 그의 행동에 의하여 그 순간을 잘 포착하여야 한다.
 

[사례] 판매종결시기

예를 들면 잠재고객이 앞으로 다가앉아 제품을 보거나, 고개를 끄덕이거나, 판매가격과 외상기간 등을 물어 볼 경우가 그 순간일 수 있다.  이러한 경우는 어떤 모델의 상품을 원하는가, 주문을 지금 하면 판매가격이 저렴하다라는 등의 고객결단을 요구하는 판매종결을 촉구하여야 한다.



(7) 판매 후 점검

 

[사례] Sears 사후점검 서비스

어떤 여행사에서는 고객이 여행으로부터 돌아오면 그 고객에게 전화를 하여 여행중 불편함이 없었는지 확인한다고 한다.
Sears는 사후점검에 철저하여 미국전역에 1만5천명의 기술자와 1만2천대의 서비스 트럭을 가지고 있으며 서비스의 철저함을 광고하여 소비자에게 안심하고 Sears의 제품을 사도록 하고 있다.



3) 영업조직 및 영업사원관리


(1) 영업조직

영업조직은 기업이 취급하는 상품의 종류와 수에 따라 거기에 알맞은 조직을 만들어야 한다.  기업이 한가지 제품만 생산하여 한 종류의 산업체에만 전국적으로 판매한다고 하면 그 영업조직은 아주 간단하게 된다.  즉 지역적 영업조직이 여기에 적합한 것이다.  그러나 기업이 여러 종류의 제품을 수많은 고객에게 판매할 경우는 제품별 영업 조직이나 고객별 영업조직이 더 적합할 것이다.  따라서 영업조직은 다음과 같이 4가지로 나누어 설명할 수 있다.

① 제품별 영업조직
② 지역별 영업조직
③ 고객별 영업조직
④ 복합형 영업조직

① 제품별 영업조직(product organization)

영업사원은 자사의 제품지식에 통달하여야 한다.  그러나 제품수가 많고, 서로 연관성이 없으며, 전문적이고 복잡할 경우는 이들 제품 지식을 전부 아는 것은 불가능하다.  따라서 제품별로 영업조직을 구성해야 한다.
 

[사례] Kodak의 제품별 영업조직

예를 들면 Kodak은 일반 필름과는 달리 산업체용 제품에 대하여 영업사원을 따로 두고 있다.  필름은 간단한 제품이기 때문에 많은 고객을 상대로 하여 배달에 중점을 두어야 하나 산업체용 제품은 복잡하고 전문적이며 기술적인 지식이 있어야 하기 때문이다.


그러나 이러한 조직은 같은 고객에게 같은 제품을 판매할 경우에는 문제가 생긴다.
 

[사례] AHS 영업조직 결정

예를 들면 American Hospital Supply(AHS)는 여러 제품별로 다른 영업조직을 구성하고 있다.  이에 따라 여러 AHS영업사원들이 같은 병원에 같은 날짜에 방문하게 되는 경우가 발생하는 날도 있었다.  이러한 문제가 발생할 경우는 한사람의 영업사원이 AHS 구매담당자를 만나는 것이 더욱 경제적일 수 있다.  그러므로 경제적 이익과 제품의 지식을 알아야 한다는 사실을 서로 비교하여 영업 조직을 결정하여야 한다.


② 지역별 영업조직(territorial organization)

특정지역에서 한 영업사원이 기업의 전 생산품목을 담당하는 것이다.  이는 가장 간단한 조직이며 여러 가지장점도 있다.  이 조직은 영업사원의 업무가 명확하게 정하여지며 그 지역의 매출에 대하여 그가 책임을 지게 된다. 따라서 영업의 의욕을 북돋아 줄 수 있으며 지역이 한정되어 여행경비도 줄일 수 있다.
Campbell Soup회사는 최근에 제품별 영업조직에서 지역별 영업조직으로 변경하였다.

③ 고객별 영업조직

이는 고객의 형태별로 다른 영업사원을 두는 것이다.
 

[사례] Bell사의 고객별 영업조직

Bell 전화회사는 고객형태별로 영업사원을 다르게 배치하고 있다.  예를 들면, Texaco 회사에 한사람의 영업사원을 배치하여 그로 하여금 정유산업에 정통하게 하고 Texaco가 원하는 전화 정보조직을 세세하게 연구하여 그 욕구에 맞게 서비스할 수 있게 하였다.  이 조직의 최대의 장점은 고객의 특수한 욕구를 충족 해 줄 수 있다는 것이다.



④ 복합형 영업조직

기업이 여러 제품을 여러 고객에게, 넓은 지역으로 판매할 때는 단순화된 영업조직으로는 불가능하며 위의 3가지를 복합한 영업조직을 사용하는 경우가 많다.  즉 제품과 지역에 의하여, 지역과 고객에 의하여, 제품과 고객에 의하여 등으로 복합형 조직을 만들 수 있다.  하나의 예를 들어보면 다음 표와 같다.

<표 5-2> 복합형 영업조직

5-2.gif


(2) 영업사원의 채용

 

[사례] 우수 영업사원의 채용교육

미국은 일반적으로 우수한 영업사원 즉 총 영업사원의 30%가 그 기업의 60%의 매출을 올린다고 한다.  또한 전 산업을 통 털어 매년 영업사원의 27%가 그 직업을 떠난다고 한다.  영업사원이 그 직책을 떠나면 다시 다른 영업사원을 채용하여야 하고 새로운 영업사원을 교육시키는 비용과 EH그로 인한 판매부진 등을 따지면 그 손해는 50,000달러 내지 75,000달러 가량이 된다고 한다.


이러한 문제 때문에 영업사원은 신중히 채용해야 한다.  영업사원의 자질에 대해서는 많은 연구가 계속되고 있다. 일반적으로 영업사원은 열정적이고 끈기가 있으며, 솔선수범하고, 자신감과 독립심 그리고 스스로 동기를 부여하며, 주의깊고, 정직한 사람이어야 한다.


(3) 영업사원의 훈련


좋은 영업사원이 되기 위해서는 회사의 정책, 제품의 지식, 판매기술 등의 교육을 받아야 한다.  IBM의 영업사원은 입사 후 6개월 동안에는 혼자서 고객을 방문하지 않는다고 한다.

(4) 영업사원의 감독

영업사원은 시간을 유용하게 사용하기 위하여 고객 방문계획표를 작성해야 한다.  고개 방문계획표에는 어떤 고객이나 잠재고객을 어느 달에 무슨 목적으로 방문하는가라는 것 등이 포함되어야 한다.
영업사원은 그의 시간을 고객과의 상담에만 사용하는 것이 아니고 여행, 고객 기다림, 기타잡무 등에도 소비한다. 하나의 예를 들면 다음표와 같다.

<표 5-3> 영업사원의 시간 사용

5-3.gif

(5) 영업사원의 사기진작과 보수

이미 설명한 바와 같이 컴퓨터 판매의 경우 무려 125번의 전화를 걸어 25명의 잠재고객과 상담을 하고 한 고객에게 판매하였다고 한다.  상품판매는 이렇듯 어렵기 때문에 영업사원은 심리적인 압박감, 좌절감 등을 겪을 경우가 많다.
또한 이들은 혼자서 일을 하여야 하며 집을 떠나서 여행을 하기도 한다.  그러므로 기업은 이들이 조기에 이탈하지 않도록 사기를 진작시켜야 하는데 심리적으로나 경제적으로 영업사원의 용기를 북돋워 주어야 한다.  이들의 자존심을 북돋워 주고, 영업성과를 인정하여 주며, 특별한 영업성과에 대하여는 금전적인 포상, 사교클럽의 멤버쉽 등을 부여하는 거도 한의 방법이 될 것이다.
 

[사례] 영업사원의 보수는 사기진작?

예를 들어 성과급만 지급할 경우 영업사원은 단기적인 매출증가에만 노력할 뿐, 신고객이 개발이나 장기적인 매출증가에는 소홀하기 쉽다.  미국은 확정봉급에 보너스 지급이 46%, 확정봉급에 커미션 지급이 46%, 확정봉급만 지급하거나 커미션만 취급하는 방법이 각각 4%에 해당한다고 한다.


이러한 성과급을 주기 위해서는 공정한 평가방법이 있어야 하며 우선 평가기준을 정하여야 한다.  평가기준은 판매금액(sales quota)으로 정하는 것이 보통이며 지역벽, 제품별, 고객별 혹은 영업사원별로 정할 수 있다.

(6) 영업사원의 생산성 향상

① 영업사원의 정예화(훈련)
 

[사례] 영업사원의 고객 설득력

미국의 연구보고서에 의하면 제약기업의 영업사원은 하루 시간의 17%를 제품의 판매촉진에 사용하며 그 외 83%는 이동(여행)시간, 대기시간, 잡담 등으로 소비한다고 한다.  또한 영업사원이 단순히 제품을 설명하는 경우는 (A mere mention of item) 13%의 성공률을 이루었으며 진지하게 꼭 사야 하는 이유를 강력하게 설명하는 경우는 (Genuine sales arguments or reasons to buy) 50%의 성공률을 거두었다고 한다.


따라서, 단순히 주문을 받는 것(order-taking)이 아니고 주문을 끌어내는(order-getting) creative selling 방법을 더욱 더 연구하여 영업사원을 훈련시키도록 하여야 할 것이다.

② 영업사원 재배치

일반적으로 target market을 선정하는 기준은 자사제품이 그 market segment에 적합하여야 하며 경쟁이 심하지 않아 아직 포화상태(saturation)에 이르지 않았어야 한다.  

③ 영업사원 생산성 향상

   ⓐ 텔레마케팅 (Telemarketing)
 

[사례] 텔레마케팅의 효과

미국에서1983년도에 영업사원이 한 거래처를 방문하는 비용은 평균 2백달러였는데 비해 전화상담 비용은 단 10달러에 불과하여 텔레마케팅의 비용은 20분의 1밖에 되지 않았다.
90년대초 미국 시티은행 한국지점에서도 이 텔레마케팅으로 상당한 효과를 거두었다는 신문보도가 있었고, 동양투자금융과 대한투자신탁도 텔레마케팅에 적극적이라고 한다.
우리나라에서도 텔레마케팅이 이제 보편화되어 가고 있다.


   ⓑ 영업사원은 매일 출근해야 하는가

   ⓒ 수금은 꼭 영업사원이 해야 하는가

   ⓓ Mary Kay 화장품의 교훈
 

[사례] Group Sales의 효과

미국의 Mary Kay 화장품 회사는 1963년에 설립한 회사로 20년만에 미국내 market share를 12%씩 달성한 회사이다.
이 회사는 beauty show라고 일컫는 6명 정도의 고객을 하나의 그룹으로 하여 판매하는 방법을 개발해, 한사람 한사람 찾아 판매하는 것보다 많은 시간을 절약할 수 있었다.


   ⓔ IBM의 영업대표, Wal Mart의 Associate의 의미

IBM의 영업사원은 영업사원이라 부르지 않고 영업대표라 한다.  영업에 관한 한 회사를 대표하는 사람이라는 뜻이다.  그래서 인지는 몰라도 그들을 보면 어딘가 자신있어 보이고 판매사원특유의 주눅도 없다.  영업실적이 좋은 영업사원 보수는 사장보다 많다고 한다.  명실상부하게 대우하여 주는 영업풍토에서 영업이 잘 된다는 것은 당연한 일이 아닌가.
 

[사례] Wal Mart 직원의 사기

미국의 할인점 Wal Mart는 세계 제1의 소매업체이다.  뿐만 아니라 1998년도 1400억달러 매출도 GM, 포드 다음으로 미국의 세 번째 기업이 되었다.  수년내 GM을 제치고 미국의 제1기업이 될 것이라고 예상하는 기업분석가들이 많다.
수년 전에 작고한 회장 Sam Walton 이라는 사람은 그의 소매상 영업사원을 판매사원이라고 부르지 않고 'Associate'이라고 부른다고 한다.
Associate은 동료 혹은 동업자로 번역할 수 있을 것이다.  그 회장은 거의 매일 전국의 체인점을 방문하여 말단 사원에게까지 좋은 의견을 경청한다고 한다.  회장의 동업자로 여겨지는 Wal Mart의 판매사원의 사기는 어떠할 것인가.

 

 

11. Promotion Mix


상품을 선전하는 수단에 영업사원, 광고, PR, 기타 판매촉진 방법이 있다는 것은 이미 앞에서 살펴보았다.  이 네가지 방법은 상호보완적인 경우도 있지만 서로 대치되는 경우도 있다.  즉, 광고비를 줄이고 영업사원을 더 사용할 수도 있으며 또한 샘플이나 매출할인을 제공할 수도 있다.  어쨌든 이 네가지 매출촉진 방법을 적절히 배합하여 매출을 극대화하여야 할 것이다.
예를 들어 2천억원의 매출을 올리기 위하여 선전비용 50억원을 지출하였고 그 배합비율(promotional mix)이 <표5-4>과 같은 경우를 생각하여 보자.
5년전에 <표5-4>에서와 같은 배합배율이 최적수준을 유지하였다고 하여 인건비가 100%상승한 현시점에서도 최적수준을 유지하고 있다고 볼 수 있을 것인가.


<표 5-4> 매출촉진 비용 50억원의 배합비율
 

 

봉급 인상 전

봉급 인상 후

영업사원 비용

광고비

P.R. 비용

판매촉진

20억원

15억원

3억원

12억원

40%

30%

6%

24%

40억원

5억원

1억원

4억원

80%

10%

2%

8%

합  계

50억원

100%

50억원

100%


표에서 보듯이 총 매출촉진 비용 50억원이 변하지 않고, 인건비가 상승하였을 때 광고비는 15억원에서 5억원으로 감소하였으며 mix비율도 30%에서 10%로 감소하였다.  따라서 이 배합비율은 최적수준을 유지하고 있다고 볼 수 없으며, 최적수준을 되찾기 위해 mix의 변화가 있어야 한다.  위의 경우는 임금인상후 영업사원의 비율이 너무 높으며, 기타 선전비용은 적은 편이다.

 


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