경영전략 집중의 성공사례

 

경영전략을 집중하는 방법은 여러 면에서 생각할 수 있다. 여기에서는 미국의 경영컨설턴트 마이클 트레시의 세 가지 집중화 방법 중에서 제품우월성 집중, 효율적 경영 집중의 사례를 들어 보면 다음과 같다.


인텔(Intel)사의 제품 우월성에 집중

인텔은 1968년 반도체 칩 제조회사로 출발하였으나 1985년 마이크로 프로세서로 전환하였다. 인텔은 우수제품을 만들기 위하여 제품혁신에 기업의 모든 노력을 기우린다. 더욱 작게, 더욱 빠르게를 계속해 나가며. 386에서 486을 내어 놓고 또 그후 펜티엄을 출시하였다.
486를 만든 후 486으로 많은 돈을 벌 수 있지만 이보다 더 좋은 제품으로 대체하기 위해 펜티엄을 출시하여 486을 퇴출 시켰다. 이러한 신제품을 만들기 위하여 1994년에 11억 달러를 R&D에 쏟아 부었다.
이러한 제품의 우월성으로 모토로라, TI등 세계적인 경쟁자를 물리치고 인텔은 이 시장에서 75%의 시장점유율을 차지하고 있으며 98년도에는 매출 263억 달러에 61억 달러 이익이 났다. 오직 하나의 제품, 하나의 기술에만 전념한 결과이다.


월마트(Wal-Mart)사의 효율적 경영에 집중

월마트의 제품은 다른 소매점의 제품과 다름이 없다. 제품에 경영전략을 집중하는 것이 아니라 효율적 경영에 집중하는 것이다. 즉 Everyday low price라는 말과 같이 다른 소매점에서 볼 수 없는 저 가격을 제공하여 소비자에게 가치를 부여한다.
월마트는 중간도매상을 거치지 않고 세계에서 가장 싸게 생산하는 생산자로부터 대량구입을 함으로 구입가격이 저렴하다. 임대료와 인건비를 절감하기 위하여 도시 중심지보다 외각에, 대도시보다는 소도시에 점포를 낸다. 재고부담을 줄이기 위하여 전산화를 철저히 하고 수 개의 소매점 근처에 창고를 지어 물류비를 절감한다.
물품의 공급자와 전산으로 연결하여 판매허가, 주문, 제품의 수령 절차 등의 화물이동에 필요한 서류를 모두 없애 버려 비용을 절감하는 한편 상품이동을 원활하게 하였다. 또한 공급자와 월마트가 이중으로 하는 품질검사, 외상매입/외상매출을 단일화하여 비용 절감을 한다.
2000년도 매출액이 미국GM을 추월하여 미국에서 매출액으로 두 번째 큰 기업이지만 본사는 Arkansas주 이름도 없는 소도시에 있다. 미국에서 몇 번째 되는 월마트 회장 샘 월튼 씨는 구식 포드 픽업 트럭을 손수 운전하며, 평범한 식당에서 식사를 한다. 즉 가격 파괴의 문화를 심어 주는 것이다.


유니버살 카드서비스(Universal Card Service)의 효율적 경영

미국의 신용카드 시장에 뒤늦게(1990년) 뛰어든 유니버살 카드가 어떻게 미국 제2의 카드사가 되었는가?
월마트와 유사하게 철저한 비용절감으로 고객에게 연간 수수료(annual fee)를 받지 않으며 이자율도 낫게 하고 카드 신청 후 다음날 카드가 발행되어 일 주일 안으로 카드를 고객이 사용할 수 있도록 하고 있다.
비용을 절감하고 서비스를 잘 하는 방법은 카드사 내부에서 사무착오를 없애는 것이라고 판단하였다. 동 업계의 비용 중 15-20%는 사무 착오에서 비롯된 것이었다. 800백만 회원의 1%가 사무착오가 난다면 8만 명의 회원과 상담하고 이를 수정하는 비용이 막대하다. 뿐만 아니라 이 착오는 고객을 짜증나게 하는 것이다.
이러한 착오를 미연에 방지하기 위하여 매출전표 등을 읽기 쉽게 디자인하고 사무착오가 발견될 때마다 이 원인을 분석하여 전표를 다시 디자인한다.
유니버살 카드는 미국 전화회사 AT&T의 자회사로 AT&T의 고객 database를 십분 활용한다. 신규 카드 신청자가 장황하게 신청카드를 기입할 필요 없이 이름만 대면 전화 가입 database에서 신청자의 인적사항을 알 수 있으므로 즉시 발급허락이 떨어진다. 전화카드와 신용카드를 동시에 사용 가능하도록 하며 시외전화사용료도 경감해 주는 특전을 준다.
이러한 서비스로 매년 고객의 결손율이 시티은행은 15%인 반면 유니버살 카드는 2%에 불과하다.


경제 성장기에는 모든 사업이 잘 되는 시기이므로 사업 다각화도 성공하는 경영 전략이었다. 그러나 경제 성숙기에 이르면 사업 성장의 속도가 느려지고 경쟁자가 많아져서 그 부문에 1등이 아니면 성공하기 어렵게 되었다.
운동에 만능 선수 일지라도 씨름과 권투시합에서 동시에 참피온이 되기는 어렵다. 씨름은 체중을 늘려야하고 권투는 체중 감량을 해야 하기 때문이다. 조그만 식당에서 한식, 중국식, 일식을 다 잘한다는 식당과 한가지 매뉴로 특화한 식당 중 여러분은 어떤 식당에서 점심을 드십니까?

 


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