소매업 혁명, 변화 따른 戰略수립 필요

 

요사이 각 신문에서 [가격파괴]라는 제하의 새로운 소매업 형태를 보도하는 것을 보면 소매업의 혁명전야 같은 느낌을 받는다. 소비자의 소득 기호 생활 스타일의 변화에 따라 소비 행태도 변화하고 그에 따라 소매업태도 변화하고 있고 또한 앞으로도 계속 변화할 것이다.

최근 백화점 매출은 20%정도 성장하여 경제 성장률의 3배 가량 증가하고 있다. 이러한 호황에 백화점 쇠퇴가 무슨 엉뚱한 말이냐고 반문할지 모르지만 그 쇠락의 징조가 여기저기서 보이고 있다. 백화점이 번창했던 이유는 개인소득의 증가에서 찾아야 한다. 84년 1인당 GNP가 178만9,000원에서 92년 527만원으로 3배 증가하였다. 그러나 과거 수년동안 가계 소득이 매년 20%가량 성장했으나 이제는 그렇게 급속히 증가를 하지 못하고 있다. 이제 근로자의 보수도 오를 만큼 올랐기 때문이다. 또한 물가는 연 6%가량 오르고 있어 현재 재래시장을 이용하는 소비자가 백화점 고객이 되기는 어려운 상태에 있다고 본다. 오히려 백화점을 이용하던 50,60대층의 소비자들이 퇴직등의 이유로 소득이 감소함으로써 백화점 고객에서 떨어져 나가는 현상이 일어나리라고 본다. 무질서하고 어지럽게 쌓여있던 재래시장이 건물을 신축하여 깨끗하고 밝은 판매장으로 변화하고 있다. 또한 여러 상점이 힘을 합하여 공동상표를 만들고 있으며, 공동 품질 관리를 하는 것도 백화점에 큰 위협이 되고 있다.

편의점이 잘 될 것 같다고 하니 수년동안에 1,000여개의 편의점이 곳곳에 생겼다. 신세계 백화점이 낸 할인판매점 E-마트 프라이스 클럽이 성업 중이라는 뉴스에 확신을 갖게 된 기업가는 서둘러 할인판매점을 개장할 계획을 세우고 있다. 하버드 대학의 故맥나이어교수는 소매 업태의 변화를 [소매업의 순환](Wheel of Retailing)이라고 하여 소매업은 고급소매업과 저가 소매업이 계속 순환하여 나타난다고 갈파하였다.
즉 혁신적인 소매업자가 나타나 낮은 구입가격 광고 점포의 내장등을 저렴하게 하며 적은 마진과 아주 낮은 가격으로 판매하는 소매업이 나타난다. 이러한 소매점의 대표자는 K마트, 월마트등이다. 그런 후에 이들 낮은 가격의 소매점들이 어느 정도 성공을 하면 더 높은 마진을 얻기 위하여 판매점 내부치장을 화려하게 하며 판매원을 더 채용하여 서비스를 증대시키고 광고를 적극적으로 하면 따라서 판매 가격이 올라간다.

우리 재래시장이 새로운 건물을 짓고 공동상표를 만드는 현상이 이와 유사하다고 본다. 그러면 또다시 저렴한 가격정책의 소매업이 나타나 다시 새로운 형태의 소매업이 생긴다. 땅값이 싼 도시 외곽에서, 허름한 창고 같은데서 더 싸게 파는 프라이스클럽이 이같은 현상이다. 이와같이 소매업은 순환하면서 업태가 변한다는 이론이다.

사람, 모든 생물의 생애와 같이 기업 사업도 그의 생애가 있다. 태어나고 성장하고 장년이 되며 쇠퇴하고 사망한다. 이를 생명주기(life cycle)라고 부른다. 백화점은 이제 장년기를 지나 쇠퇴기의 길에 접어들고 있다고 본다. 인간의 성장기 장년기 노년기에 따라 섭생과 적절한 운동이 각기 달라야 하듯이 사업의 성장기 장년기 쇠퇴기의 목표 전략도 각기 달라져야 한다. 성장기에는 판매장을 증설하고 새로운 상품 도입과 대대적인 매장의 새 단장을 하며 광고를 하여야 한다. 즉 공격적 성장전략을 취하여 시장 점유율을 높이는 전략을 쓴다. 그러나 쇠퇴기에 접어들면 방어적 현상유지적 전략을 사용하는 것이 더 적절하다. 광고를 줄이고 서비스를 줄이는 등 원가절감 전략을 사용하여 매출의 극대화, 시장점유율의 극대화 보다는 이익의 극대화에 더 신경을 써야 할 것으로 믿는다.

 


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