技術, 전문화가 살길

 

우루과이 라운드가 타결된 이후 무한경쟁이라는 말이 유행하고 있다. 무역이 개방되고 관세가 낮아지는 세계도처에 있는 경쟁자가 전부 한국으로 몰려와 같이 경쟁을 벌인다는 뜻이다.

경제가 고도성장하여 經濟的果實 자체가 커짐으로써 경쟁자들이 모두 같이 성장하여 경쟁자를 심히 의식할 필요가 없던 시대가 있었다. 그러나 지금은 경제성장이 정체되어 경제적 과실이 더 커지지 않는 유한시장에서는 자기가 커 나가기 위해서는 경쟁자가 희생이 되어야 하는 제로섬 게임이 되는 그러한 시대가 도래한 것 같다. 여기에 외국의 경쟁자들이 끼이게 되어 경쟁은 더욱 극심하게 되었다.

1970년 세이코 시계는 우수한 제품력을 바탕으로 정면돌파 방법으로 미국에 진출하였다. 세이코 시계는 시계의 모형, 패션, 사용자의 욕구등 소비자의 구매를 유도하기 위하여 400여개의 시계 모델을 제공하였다. 또한 주요 시계유통조직을 전부 매입하여 유통조직가지 확보함으로써 시계 시장을 수년 내에 석권하였다.

그러나 경쟁자 보다 허약한 기업이 무모하게 강한 기업을 공격하는 것은 자살을 의미할 뿐이다. IBM의 아성을 공격한 GE, 제록스는 실패로 끝났고 RCA도 1970년초 컴퓨터시장에 뛰어 들었다가 2억5000만 달러를 잃었다. 강자라고 해서 약점이 없을 것인가. 바로 그 강함이 곧 약점이 될 수 있는 경우가 허다하다.

미국의 패스트푸드 제1인자는 맥도널드 햄버거회사로 1980년대에는 버거킹 웬디스 켄터키후라이드치킨을 모두 합친 매출보다 더 많았다. 그 성공의 비결은 제품이 엄격하게 표준화되어 있어 값싸고 빠르게 서비스를 제공하는 것이었다. 그러나 엄격하게 표준화된 것이 맥도널드의 강점이었으나 바로 이것이 약점이 되기도 하였다. 이 약점을 알아차린 버거킹은 맥도널드에서 취급하지 않는 소스 야채등을 취급하여 크게 성공을 거두었다.

코카콜라와 펩시콜라의 고래싸움에도 살아남은 버너스라는 청량음료 회사가 있다. 미국의 청량음료 시장은 코카콜라가 40%, 펩시 30%, 세븐업등 세 회사가 20%, 나머지는 무명의 회사들이 10%로 각축을 벌이고 있었다. 이중에서 1%정도를 차지한 버너스라는 기업이 있었다. 코카콜라는 막대한 수의 영업사원이 있고 상표도 모르는 사람이 없다. 그러나 버너스는 그렇지 못하여 소매상에서 취급하지도 않았고 취급해도 소비자의 눈에 띄지 않는 구석에 위치할 뿐이었다. 코카콜라와 펩시콜라 간의 고래 싸움에도 살아남은 새우 버너스 콜라.

그러면 버너스는 과연 어떻게 살아 남을 수 있었던 것일까. 버너스는 디트로이트 지방에 기반을 둔 기업으로 그들 제품은 참나무 통에서 잘 익어 독특한 맛을 내는 청량음료라고 자랑한다. 특히 버너스의 거품과 코를 찌르는 그 맛이 일품이라고 한다. 디트로이트에서 어린 시절에 이 버너스를 즐기던 어른들은 녹색 바탕에 노란색 글씨의 버너스 포장용기를 보면 그들의 어린 시절을 떠올린다고 한다. 따라서 이들은 다른 콜라를 마시지 않고 버너스만 찾는다고 한다. 이 작은 회사는 전문화되고 특화된 콜라시장에서 자기 자리를 잡고 번창하고 있다.

 


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