수출전략 마케팅개념 도입을

 

수출의 애로를 말할 때 자주 거론되는 것은 제품품질의 고급화와 가격 경쟁력의 약화이다. 그러나 여기에 꼭 첨가해야 할 것이 바로 마케팅 전략이다. 이 세가지는 수출의 三脚으로서 이중 하나만 없어도 수출은 일어설 수가 없다고 생각한다.

그러면 마케팅 전략이란 무엇인가. 간단히 말해 소비자가 원하는 것을 충족 시켜주는 것이 마케팅이다. 제품이 고급화되어도, 가격이 저렴하여도 소비자가 원하지 않는 것이면 수출판매는 이루어질 수 없는 것이다.

제품이 고급화되지 않았어도, 가격이 저렴하지 않았어도 마케팅전략의 성공으로 수출. 판매가 성공하였던 예를 들면 다음과 같다.

리복의 미시장 석권

80년대초 [나이키]와 [아디다스]가 미국시장의 45%를 차지하고 있던 때 이름도 없었던 [리복]이 미국에 진출하여 86년에는 미국시장의 제1인자가 되었으며 7개월 간의 주문물량을 가지고 있었다 한다. 이는 제품의 품질이나 가격에서 경쟁력이 있었던 것이 아니고 미국소비자들의 욕구가 무엇인지를 파악하고 있었기 때문이다.

즉 미국소비자들은 신발이 편안한 것에 더하여 운동화를 착용함으로써 자기도 운동선수가 되는 기분으로 가지고 있으며 신발의 디자인 색상등 패션에도 신경을 쓰고 있다는 사실이다.

[리복]은 여기에 자사 제품의 초점을 맞추고 대대적인 광고를 하였다. [리복]이라는 이름은 아프리카 산의 귀엽고 빠른 사슴의 이름이라고 알리고 소비자에게 제품의 이미지를 심어주기 위해 회사이름까지 고치는 마케팅전력이 적중한 것이다.

소비자 욕구변화 파악 상품화해야

日 시세이도의 미진출

1960년 중반에 [시세이도]는 이론에서 판매되는 똑같은 화장품을 미국의 일류백화점등 800여 개의 판매점에 선을 보였으나 얼마가지 않아 600여 개의 판매점에서 철수해야 했다. 그 이유는 일본여성은 메이크업(화장)에서 여러 단계 (기초화장 영양화장 색조화장등)시간이 많이 걸리는 화장을 하는 반면 미국여성들은 이러한 화장을 싫어하기 때문이라 한다. 즉 미국 소비자들의 욕구를 충족 시켜주지 못했기 때문이다. 이를 깨달은 [시세이도]는 미국제품과 같이 사용하기 쉽고 우아한 향을 사용하며 포장을 예쁘게 하는 등 미국소비자의 기호에 맞추었더니 88년부터는 매년 25%성장, 1,000개의 판매점에서 [시세이도]의 화장품을 판매하고 있다.

無名社 IBM공략

컴퓨터시장에서 누가 감히 IBM을 공격하여 이길 것인가. 그러나 IBM이라고 약점이 없을 것인가.

무명의 [아폴로 컴퓨터]와 [선 마이크로 시스템]등 두 회사는 47억 달러의 워크스테이션(자료 처리속도가 빠른 일종의 PC)으로 50%이상 미국 시장점유율(88년 말께)을 차지하였다.

그 이유는 공학기술자 및 과학자 나아가 금융회사에서 자료처리속도가 빠르고 그래픽기능이 우수한 PC를 원하고 있던바 이 시장을 빨리 파고 들어갔기 때문이다. 이 빠른 PC가 가능했던 것은 리스크(RISK)라고 불리는 기억소자를 사용했기 때문인데 사실은 RISK 기본원리는 이미 1970년 중반에 IBM에서 발명한 것.

그러나 IBM은 그것을 제대로 응용하지 못하고 무명의 두 회사가 소비자의 욕구에 빨리 융용한 것은 이 또한 미케팅 전략의 승리라고 할 수 있다.

일 기린의 미 시장침투

배부른 사람은 닭갈비를 먹지 않겠지만 배고픈 사람은 닭갈비라도 먹어야 산다. 시장규모가 너무 작거나 시장이 심하게 특수화되어 타사가 침입할 수 없는 시장을 마켓 니치(MARKET NICHE)라 한다. 제아무리 일본에서 제일 큰 음료회사 [기린]일지라도 코카콜라와 펩시등 두 회사의 등쌀 때문에 어떻게 미국시장에 진출할 것인가. 결국 협소시장을 찾아볼 수밖에 없었다. 그래서 기린은 미국북부 뉴잉글랜드지방에서 수 개의 코카콜라 유통조직(BOTHING회사)을 매입, 그 조직을 통하여 기린제품을 팔고 있다.

日 스즈키 차 생존전략

도요타자동차의 8분의1밖에 되지 않는 [스즈키]자동차는 어떻게 생존할 수 있을 것인가. 일본 자국에서, 미국에서 자동차의 거인 도요타 혼다 닛산과 전면대결은 불가능하니까 거인들이 별로 관심이 없는 시장 즉 계륵 시장을 집중공략하여 살아나간다.

이집트 헝가리 인도에서 확장하고 있으면 캄보디아 베트남에 진출을 모색하고 있다. 그리고, 대우자동차 티코에도 엔진부품을 제공하고 있어 19개국에 23재 자동차회사와 협력관계를 맺고 있다.

도요타 혼다 닛산이 미국의 압력과 생산원가상승으로 매출액이 감소함에도 불구하고 [스즈키]는 상승세에 있다.

자유중국이 우리나라보다 수출을 잘하는 이유는 많은 협소시장을 파고들어간 것이 아닌가 생각되면 계륵 시장 수출은 무역마찰도 덜 할 것이다.

일본제품이 미국제품을 능가하여 잘 팔리는 이유 중 하나가 일본회사가 미국회사보다 더 소비자의 소리에 귀를 기울이는 것이라 한다. 마케팅에 뒤떨어지면서 일류기업은 될 수없으며 설령 있을지라도 장기적으로 지속할 수 없다고 본다. 우리기업도 확실하게 마케팅개념을 도입하면 수출증대에 한몫을 할 것으로 생각된다.

 


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